77% des acheteurs BtoB effectuent leurs recherches avant même de contacter un commercial (source B2B Buyer’s survey report). La façon dont les personnes achètent, interagissent avec les marques ou recherchent un emploi a radicalement changé avec la montée en puissance des réseaux sociaux. Sur-informées et sur-connectées vos cibles ne passent plus par les canaux traditionnels de vente et de recrutement. Les entreprises ont donc besoin de nouveaux outils pour prospecter et pour gagner en visibilité. Dans cet article nous vous expliquerons pourquoi il est intéressant d’initier une démarche de social selling en tant que vendeur ou recruteur avec des conseils sur les bonnes pratiques et les pièges à éviter.

Social Selling, Quésaco ?

Le Social Selling, ou vente sociale, est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Cette pratique s’est d’ailleurs étendue au recrutement avec le Social Recruiting. C’est un processus de recherche, d’écoute et d’interactions qui permet de détecter de nouveaux besoins et d’accélérer la conclusion d’opportunités business. Grâce aux réseaux sociaux, les vendeurs identifient leurs cible, cernent mieux leurs enjeux et attentes et peuvent leur apporter des solutions ou contenus qui auront de la valeur. La clé étant de donner avant de recevoir (un des grands principes du networking !) et de communiquer sans forcément parler de soi.

Le Social Selling fait partie de la stratégie digitale d’inbound marketing (marketing entrant) qui transforme les marques en médias par la création de contenus pertinents susceptibles d’intéresser leurs cibles (par opposition aux démarches publicitaires ou de marketing outbound).

Pourquoi faire du social selling en quelques chiffres ?

  • 57% des acheteurs BtoB parcourent les discussions sur les différents médias sociaux dans leur processus de recherche (source B2B Buyer’s survey report)
  • 77% des acheteurs BtoB effectuent leurs recherches avant même de contacter un commercial (source B2B Buyer’s survey report)
  • 57% du processus de vente est fait par les clients avant que des commerciaux aient une chance de pouvoir interagir avec eux (source Corporate Executive Board)
  • 78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux performent mieux que les autres (source Forbes)

Mieux connaitre ses clients et Prospects grâce au social selling

Intégrer les réseaux sociaux dans votre processus de qualification de vos cibles sera utile à plus d’un titre :

  • Mieux cerner et comprendre les besoins et enjeux de son marché
  • Se positionner par rapport à la concurrence
  • Identifier les cibles pertinentes prospects, clients et partenaires prescripteurs
  • Collecter des informations pour mieux comprendre leurs attentes et les approcher de façon efficace au bon moment
  • Rebondir sur les actualités et annonces permettant de conclure une vente (exemple : un de vos comptes clés annonce l’acquisition d’une nouvelle filiale, une nomination ou encore la création d’une nouvelle activité)

Faire connaitre et reconnaitre son entreprise et son offre grâce au social selling

  • Tenez à jour et optimisez vos profils sur les réseaux sociaux : vous ressortirez mieux dans les résultats de recherche (forte porosité entre les réseaux sociaux et le web traditionnel) et les membres de vos réseaux comprendront mieux la valeur que vous pouvez leur apporter
  • Donner avant de recevoir : toujours avoir une démarche altruiste sur les réseaux sociaux et éviter les approches commerciales agressives
  • Soyez actif sur votre réseau en partageant du contenu pertinent et en réagissant sur les contenus partagé par vos cibles
  • Affichez votre positionnement d’expert en partageant du contenu propriétaire en lien avec votre offre (voir aussi notre article Professional Branding : créez votre contenu pour valoriser votre expertise
  • Intégrez les réseaux sociaux dans votre démarche de Networking (ajoutez les contacts rencontrés, échangez régulièrement avec votre réseau, entrez en relation avec les personnes ayant participé au même événement que vous…)

La règle des 4C adaptée au social selling

La règle des 4C de la vente s’adapte aussi aux démarches de social selling :

  • Contact : construisez et entretenez votre carnet d’adresse
  • Connaitre : récoltez un maximum d’informations sur votre marché et votre cible pour (ré)agir au bon moment
  • Convaincre : appuyez-vous sur les contenus pertinents pour vos cibles pour leur donner envie d’entrer en relation avec vous ou d’aller plus loin dans leur processus d’achat
  • Conclure : but ultime de vos démarches sur les réseaux sociaux : convertir vos cibles en clients et créer une relation dépassant le cadre virtuel

A découvrir aussi : Les 4C du social media : contenu, conversation, communauté, connexions 

Quelles sont les bonnes pratiques de social selling ?

  • Tenir à jour ses profils (en restant authentique !) et être actif sur les réseaux sociaux
  • Etre dans une démarche réseau positive (bienveillance) et constructive
  • Publier du contenu de façon régulière
  • Utiliser les réseaux sociaux dans son activité de veille
  • Se tenir informé des actualités de vos comptes clés (alerte google, page entreprise, comptes twitter…) pour réagir au bon moment et intervenir très tôt dans l’identification des besoins
  • Monitorer l’engagement généré sur ses contenus
  • Être réactif et répondre rapidement à une demande de mise en relation ou une recommandation

Quels sont les écueils à éviter ?

  • Être dans une démarche commerciale agressive dès les premiers contacts
  • Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour faire sa promo
  • Ne faire appel à son réseau que lorsque l’on en a besoin (le réseau se travaille tout au long de sa carrière)
  • Spammer son réseau avec du contenu de faible qualité
  • Chercher un ROI rapide et un retour positif dès la première demande de mise en relation
  • Ne pas monitorer son activité à l’aide de KPI’s mesurables

A retenir : vos démarches de Social Selling seront d’autant plus efficaces si elles sont couplées à une stratégie d’Inbound Marketing mise en place par votre organisation !

Pour aller plus loin : consulter notre article « Quels réseaux sociaux utiliser dans vos démarches de social selling ? »

 

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Photo de Tracy Le Blanc provenant de Pexels