Une marque forte, c’est la base  ! En B to C comme en B to B

C’est votre marque et sa résonance qui permettent à votre entreprise de révéler sa singularité, donner du sens à sa mission, gagner en notoriété, créer des liens de confiance. Il s’agit de construire une marque forte, reconnaissable, désirable et rassurante, pour générer de la demande vis-à-vis de votre entreprise et de ses offres.

Très en amont du parcours d’achat, il faut capter l’attention d’une audience consciente du problème mais pas encore de la solution.

 

Les piliers de votre stratégie de Demand Generation

La définition des persona

Connaître et comprendre votre audience.

L’exercice va au-delà du travail de segmentation qui permet de cibler les organisations auxquelles vos offres peuvent apporter de la valeur. Puisque l’acte d’achat implique des vraies personnes au sein de ces entreprises cibles, ce sont ces « persona » qu’il faut identifier et décrire, au-delà de leur fonction. Quels sont leurs enjeux et objectifs  ? leurs besoins  ? leurs motivations, frustrations et freins psychologiques  ? leurs comportements d’achat  ? leurs centres d’intérêt et leurs sources d’information  ? … En personnifiant ainsi vos cibles, vous identifiez les moyens pertinents pour leur fournir du contenu utile et pour entrer en contact avec elles aux bons moments.

La stratégie de contenu

Proposer des ressources utiles, au bon moment.

Maintenant que vous avez cerné les problématiques et les attentes de vos prospects, vous êtes en mesure de les accompagner tout au long de leur processus de collecte d’informations, de choix et d’achat en publiant des contenus de qualité, pertinents, informatifs et variés, partagés sur les réseaux sociaux  : dans une logique d’inbound marketing.

Votre stratégie de contenus décrit les formats privilégiés, la ligne éditoriale, le ton de voix, la charte graphique, elle inclut un calendrier éditorial, une cartographie des supports de diffusion pertinents  : presse, blogs, médias sociaux. Également la stratégie de liens (netlinking) et de partage sur les réseaux sociaux.

Allez-vous rédiger des articles, avis d’experts, témoignages clients, pages solutions pour le web ? Tourner des vidéos, enregistrer des podcasts, créer des livres blancs et e-books, des motion design, des infographies ? …

Le SEO

Maximiser les vues et les interactions avec vos contenus.

Produire les contenus représente un effort conséquent (et continu…) mais ce n’est que la première étape ! Pour contribuer efficacement à accroître la crédibilité et l’autorité de votre entreprise sur son domaine, vos contenus doivent avant tout vous permettre de gagner en visibilité et d’attirer organiquement du trafic sur votre site : vous devez donc optimiser vos contenus pour la recherche (Google). C’est le but des techniques et tactiques de SEO (Search Engine Optimisation).

Le marketing automation

Éduquer et « nurturer » les prospects.

Il s’agit là encore de capitaliser sur les ressources (contenus) que vous avez produits. En fonction des thématiques abordées, du format et de l’angle choisis, ces contenus peuvent être présentés à vos prospects à différentes étapes de leur processus de décision et de leur parcours d’achat. Et cette séquence, destinée à « faire mûrir » vos prospects (lead nurturing), peut être automatisée au moyen d’une solution de marketing automation.

Le suivi des KPI

Mesurer vos efforts de Demand Generation.

Nombre de leads, coût par lead, taux de conversion en fonction du canal d’acquisition, coût par acquisition, taux de clôture (nombre de ventes réalisées par rapport au nombre de leads générés) sont des indicateurs à suivre pour évaluer la pertinence et l’efficacité de votre stratégie de demand generation et ajuster si nécessaire. Le temps passé par les prospects à chaque étape du parcours d’achat peut aussi être un indicateur utile.

 

Ainsi, pour amener des prospects à être en « demande » vis-à-vis de ses produits ou solutions, une entreprise doit pouvoir compter sur le rayonnement et la reconnaissance de sa marque pour développer son audience, et mettre en place une stratégie de Demand Generation qui intègre les activités de positionnement de la marque comme un expert de son domaine, celles de génération de trafic et de SEO, de conversion du trafic en leads, de nurturing. L’alignement entre le marketing et les commerciaux (smarketing) sera clé pour le succès de cette stratégie, mais c’est un autre sujet 😊

 

• #DirectionMarketingATempsPartagé  : une super réponse pour start-ups / scale-ups / PME ambitieuses  !
• Quelles tendances marketing BtoB en 2023  ?
• Le Branding fait-il partie de votre stratégie de Demand Generation  ?
• Smarketing  : quand sales et marketing sont alignés
• Marketing RH et marque employeur  : le duo gagnant  !