96% des prospects mènent leurs propres recherches avant de s’adresser à un commercial (source Hubspot). La façon dont les personnes achètent, interagissent avec les marques ou recherchent un emploi a radicalement changé avec la montée en puissance des réseaux sociaux. Car sur-informées et sur-connectées, vos cibles, prospects et candidats, ne passent plus par les canaux traditionnels de vente ou de recrutement. Les entreprises ont donc besoin de nouveaux outils pour prospecter et pour gagner en visibilité.

Dans cet article, nous vous expliquons pourquoi il est intéressant d’initier une démarche de social selling en tant que vendeur ou recruteur. Et nous avons rassemblé des conseils sur les bonnes pratiques et les pièges à éviter.

Social selling, quésaco ?

Le social selling, ou vente sociale, est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Cette pratique s’est d’ailleurs étendue au recrutement avec le social recruiting. C’est donc un processus de recherche, d’écoute et d’interactions, qui permet de détecter de nouveaux besoins. Egalement d’accélérer la conclusion d’opportunités business.

Grâce aux réseaux sociaux, les vendeurs :

• Identifient leurs cible,
• Cernent mieux leurs enjeux et attentes,
• Et peuvent leur apporter des solutions ou contenus qui auront de la valeur.

La clé étant de donner avant de recevoir (un des grands principes du networking !) et de communiquer sans forcément parler de soi.

Le social selling fait partie de la stratégie digitale d’inbound marketing. Le marketing inbound (marketing entrant) transforme les marques en médias par la création de contenus pertinents susceptibles d’intéresser leurs cibles ; par opposition aux démarches publicitaires ou de marketing outbound.

Pourquoi faire du social selling en quelques chiffres ?

• 57% des acheteurs BtoB parcourent les discussions sur les différents médias sociaux dans leur processus de recherche (source B2B Buyer’s survey report).
• 77% des acheteurs BtoB effectuent leurs recherches avant même de contacter un commercial (source B2B Buyer’s survey report).
• 57% du processus de vente est fait par les clients avant que des commerciaux aient une chance de pouvoir interagir avec eux (source Corporate Executive Board).
• 78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux performent mieux que les autres (source Forbes).

Mieux connaître vos clients et prospects grâce au social selling

Intégrer les réseaux sociaux dans votre processus de qualification de vos cibles sera utile à plus d’un titre, pour :

• Tout d’abord, mieux cerner et comprendre les besoins et enjeux de votre marché
• Vous positionner par rapport à la concurrence
• Identifier les cibles pertinentes prospects, clients et partenaires prescripteurs
• Collecter des informations pour mieux comprendre leurs attentes, les approcher de façon efficace et au bon moment
• Rebondir sur les actualités et annonces qui pourraient permettre d’influer sur une vente. Par exemple : un de vos comptes clés annonce l’acquisition d’une nouvelle filiale, une nomination ou encore la création d’une nouvelle activité.

Faire connaître votre entreprise et votre offre grâce au social selling

• Tenez à jour et optimisez vos profils sur les réseaux sociaux : vous ressortirez mieux dans les résultats de recherche. Il y a en effet une forte porosité entre les réseaux sociaux et le web traditionnel. De plus, les membres de vos réseaux comprendront mieux la valeur que vous pouvez leur apporter.
• « Donner avant de recevoir » : adoptez une démarche altruiste sur les réseaux sociaux. Evitez également les approches commerciales agressives.
• Soyez actif sur votre réseau en partageant du contenu pertinent et en réagissant sur les contenus partagé par vos cibles.
• Affichez votre positionnement d’expert en partageant du contenu propriétaire en lien avec votre offre ; voir aussi notre article Professional Branding : créez votre contenu pour valoriser votre expertise.
• Intégrez les réseaux sociaux dans votre démarche de networking. Notamment, ajoutez les contacts rencontrés, échangez régulièrement avec votre réseau, entrez en relation avec les personnes ayant participé au même événement que vous, …

La règle des 4C adaptée au social selling

La règle des 4C de la vente s’adapte aussi aux démarches de social selling :

• Contact : construisez et entretenez votre carnet d’adresse.
• Connaître : récoltez un maximum d’informations sur votre marché et votre cible pour (ré)agir au bon moment.
• Convaincre : appuyez-vous sur les contenus pertinents pour vos cibles pour leur donner envie d’entrer en relation avec vous ou d’aller plus loin dans leur processus d’achat.
• Conclure : c’est le but ultime de vos démarches sur les réseaux sociaux ! Convertir vos cibles en clients et créer une relation dépassant le cadre virtuel.

A découvrir aussi : Les 4C du social media = contenu, conversation, communauté, connexions.

Quelles sont les bonnes pratiques de social selling ?

• En premier lieu, tenir à jour ses profils (en restant authentique !) et être actif sur les réseaux sociaux.
• En second lieu, publier du contenu de façon régulière.
• Etre toujours dans une démarche réseau positive (bienveillance) et constructive.
• Utiliser les réseaux sociaux dans son activité de veille.
• Se tenir informé des actualités des comptes clés (alerte google, page entreprise, compte twitter…) pour pouvoir réagir au bon moment et intervenir très tôt dans l’identification des besoins.
• Bien entendu, monitorer l’engagement généré sur ses contenus.
• Et bien sûr, être réactif et répondre rapidement à une demande de mise en relation ou une recommandation.

Quels sont les écueils à éviter ?

Voici quelques attitudes à bannir :

• Tout d’abord, s’inscrire dans une démarche commerciale agressive dès les premiers contacts.
• Ensuite, utiliser les réseaux sociaux professionnels pour faire sa promo.
• Ne faire appel à son réseau que lorsque l’on en a besoin. En effet, le réseau se travaille tout au long de sa carrière.
• Spammer son réseau avec du contenu de faible qualité.
• Chercher un ROI rapide et un retour positif dès la première demande de mise en relation.
• Enfin, ne pas monitorer son activité à l’aide de KPI’s mesurables.

A retenir : vos démarches de social selling seront d’autant plus efficaces qu’elles seront couplées à une stratégie d’inbound marketing mise en place par votre organisation !

Pour aller plus loin : consulter notre article « Social Selling avec LinkedIn pour la prospection BtoB« .

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